Манипуляции в переговорах
(по материалам тренинга Б. М. Литвака "Переговоры")

Манипулятивные приемы, часто используемые в переговорах:

• Смешивание - смешивание двух не имеющих друг к другу отношения событий.
Часто между событиями, которые в действительности не имеют прямой связи между собой, манипулятор стремится установить связь мнимую.

Как отразить смешивание? Разделить события, которые смешал манипулятор.

Начальник: Ты опоздал.
Работник: А я вчера задержался (установление мнимой связи между событиями, которые в действительности связи между собой не имеют).
Начальник: Давай сначала поговорим о том, почему ты опоздал, а потом поговорим о том, почему ты задерживаешься (разделение).

А вот так это может быть в переговорах:

Первая сторона: Если мы пойдем Вам навстречу в вопросе <...>, то Вы нам предоставите дополнительные услуги по <...> по сниженным ценам (установление мнимой связи между событиями, которые в действительности связи между собой не имеют).
Вторая сторона: Давайте сначала обсудим вопрос <...>, а потом поговорим о том, какие дополнительные услуги мы можем Вам предоставить и по каким ценам (разделение).

• Игра "плохой/хороший полицейский"
Иногда, сторона переговоров применяет прием, который можно назвать "плохой/хороший полицейский".

Представьте: Вы совершили наезд на пешехода. Ваша вина, но все, в общем, обошлось. Приезжает милиция. Один представитель закона - ну просто "зверь", угрожает Вам: "Ну все, считай, что сидишь. Ты так просто не отвертишься. Ты ответишь за все.", а другой - добрее, не такой страшный, вроде бы лучше к Вам настроен. Злой заходится, но добрый ему: "Да ладно тебе, понятно же, что он случайно. Не дави на человека, договоримся". Кому Вы подсознательно начинаете доверять? Правильно, "хорошему". Потом этот "хороший" может отвести Вас в сторону и начать с Вами торг (если Вы, конечно, еще будете в состоянии торговаться). Теперь с Вами очень просто "договориться" на самую высокую взятку, ведь Вы напуганы - и ситуаций, и прокачкой "злого". А тут к Вам вроде "по-человечески", "дают шанс": "Ну ты же видишь, какой он... Что я могу сделать... Надо столько-то..."

А вот так это может быть в переговорах:

Один представитель стороны нивкакую не хочет соглашаться на предложенную Вами цену: "Да что с ними иметь дело! Да нафиг это вообще надо! Они и пяти рублей не скинут!", другой же: "Да подожди ты, может, и не за эту цену, чего ты так сразу!". Видно, что как будто на Вашей стороне, настроен к Вам. К кому Вы подсознательно начинаете лучше относиться? Конечно, к тому, кто "за Вас". Теперь в кулуарах этот "добрый" может подойти к Вам: "Ну, ты пойми, он ни в какую не хочет соглашаться на твою цену. Я бы сам и рад, но ты же видишь... Сбавь, хоть до стольки-то ". И Вас так и подмывает... Вы понимаете, что тот стоит, "как стена", и что с ним делать - не понятно, а этот вроде за то, чтобы договориться, за Вас... И Вы уже готовы сбавить, причем даже Ваш минимум, "ниже которого нельзя"...

Как противостоять игре "плохой/хороший полицейский"?

1. Прежде всего помнить, что на другой стороне союзников нет.
2. Применить прием, "помогите мне объяснить им". Можно сказать: "Вы тоже меня поймите. Мне нужно будет объяснить начальству снижение цены. Что мне ему сказать?".
3. Взять тайм-аут. Просто сказать: "Нам надо подумать". В конце беседы можно сказать: "Ну, и хорошо, что в этот раз мы не договорились. Ту цену,о которой мы говорили, я называл(а) на свой страх и риск. Вообще цена такая-то". Есть большая вероятность, что через некоторое время "полицейские" станут сговорчивее (они и сами между собой переговорят).

• Безразличие
Придя на переговоры, Вы можете обнаружить, что Ваше предложение совершенно не интересует потенциального покупателя. Вместо того, чтобы проявить элементарную вежливость и послушать Вас, он читает журнал или изучает функции своего телефона... Не смущайтесь, скорее всего, это техника "безразличие". Ее цель - выбить Вас из колеи, смутить Вас, поставить Вас в положение ведомого.

Как переиграть "безразличного"? Привлеките его внимание: начните что-то рисовать на доске, объяснять, ссылаясь на изображенное.

• "Каменная стена"
Иногда Ваш собеседник на переговорах может занять "жесткую позицию" из серии "<...> и ни копейки больше". Сложность этой ситуации заключается в том, что такой позицией он сам себя загоняет в тупик: ему уже, возможно, и хочется уступить, но страшно потерять лицо... В таком случае нужно дать собеседнику сохранить достоинство, прежде всего показывая, что Вы не пытаетесь его "продавить", а договариваетесь с ним о взаимовыгодных условиях.

Помните одно из важных правил коммуникации: после общения с Вами человек должен уходить приподнятым, а не опущенным.

• Намеренное раздражение собеседника
В процессе переговоров на Вас могут и "давить", и иронизировать. Здесь главное - оставаться во взрослой позиции, воспринимая происходящее, скорее, как игру (но не детскую, а серьезную), в которой одним из важнейших правил является сохранение себя в позиции Взрослого - т.е. в позиции человека, удерживающего свои цели в поле своего зрения, и не поддающегося на провокации (целью которых как раз и является сбивание Вас с намеченной цели).

• Мнимые уступки
Ваш собеседник может насмерть стоять на каком-то второстепенном пункте, долго его обсуждать, не соглашаться, потом в конце концов уступить... И - потребовать от Вас уступок в чем-то другом. В чем-то гораздо более важном. "Мы же Вам уступили, а вы не хотите идти нам навстречу..."

Противодействие здесь может быть таким: "Это пункт иного порядка, он совершенно меняет дело".

• "Да, и еще..."
Замечательная манипуляция, которая может применяться в конце переговоров. Вроде бы вы все обсудили, обо всем договорились и тут - под самый конец - "Да, и еще, давайте <...>", сказанное совершенно небрежным и невинным тоном. И все это - по какому-то важному поводу. Все устали, никому не хочется продолжать, есть соблазн согласиться...

Ответная реплика может быть такой: "Этот пункт меняет все. Вы хотите обсудить все сначала?". Или даже проще: "Вы хотите начать переговоры заново?".

Успехов Вам в отражении манипуляций!

Ангелина Дмитриева
по материалам тренинга Б.М. Литвака "Переговоры"