Почему плохой продавец впаривает?

Почему плохой продавец впаривает?

Это фрагмент из игрового тренинга «Искусство задавать вопросы», на котором участники тренируются продавать. Технология продаж уже давным-давно всем известна, только почему-то у нас пока мало людей, которые продают красиво… Красиво настолько, что при этом выигрывают оба – и продавец и покупатель!

Давайте рассмотрим конкретный пример. Вы продаёте рекламные баннеры. Вы реально можете увеличить посещаемость и рейтинг сайта вашего потенциального клиента. Однако он вообще пока никакого понятия не имеет о том, какие необозримые горизонты вы можете ему открыть. С чего вы начинаете?

Только честно…

Правда, честно… J

Из личного опыта – 90% участников тренинга начинают с того, что они могут предложить. Как это происходит? Искренне, очень увлекательно с описанием всевозможных деталей, с созданием в голове клиента образа его новой жизни – его баннеры призывно мигают и светятся всеми цветами радуги, они зовут и манят новых клиентов. Никто не может остаться равнодушным перед превосходным дизайнерским решением. Новый клиент потенциального клиента поднимает указательный палец над мышкой, невольно опускает его на левую кнопку – и, о, чудо! – он застывает в изумлении перед потрясающей картиной, открывшейся его взору… Уже неважно, что он видит на этой картине. Главное, что он уже на вашем сайте – он ваш!

Как вы думаете, о чём в этот момент думает потенциальный покупатель баннера? Как правило, он задаёт себе вопрос: «Зачем мне это надо? Ну, когда  надо будет, тогда я вас сам найду». Кроме того, у него постепенно накапливается раздражение, поскольку продавец продолжает проявлять активность и занимать его время.

Почему так происходит? Давайте вспомним,  с чего начал продавец? Правильно, с предложения. А с чего начинает успешный продавец? С определения запросов клиента. В какой форме происходила беседа? В форме монолога. Кто говорил? Продавец. Сколько лично вы готовы слушать монолог другого? Минуту, две? Если интересно… А если неинтересно? А если неинтересно, то у вас очень быстро возникает ощущение, что вам впаривают, что на вас давят, вследствие чего вы будете оказывать сопротивление. Обычно, сопротивляясь, мы на каждый аргумент продавца начинаем приводить свой контраргумент. На этом этапе продавцов, как правило, учат работать с возражениями. Дело это крайне важное, особенно работа со скрытыми возражениями. Их. действительно, необходимо проговорить с клиентом.

Можно ли сразу уменьшить количество потенциально возможных возражений? Можно. Как? Определить потребности клиента. Как? Задавая ему вопросы. То есть говорить не утверждениями, а вопросами.

Лозунги, переделанные в вопросы, позволяют вам получить массу интересной информации о клиенте, понять его потребности, да, просто услышать его! Ведь если вы переходите в беседе на монолог, то вы на самом деле общаетесь сами с собой. А потом ещё удивляетесь, почему клиента так долго пришлось убеждать в том, что совершенно очевидно! Дело в том, что очевидно это вам, а не ему, а также в том, что убеждать его категорически не надо. Ну, что толку, если я продолжу вас убеждать в том, что задавая вопросы, вы приближаете продажу? Лучше я задам вам вопросы:

1. Какова ваша цель общения с клиентом?
2. Какова цель клиента общения с вами?
3. Как вы начинаете разговор?
4. Как клиент реагирует на вашу речь?
5. Почему вы начинаете именно так?
6. Как вы по-другому можете выразить вашу мысль?
7. Как клиент может понять, что его потребности вам интересны?
8. Как я могу узнать ваши мысли по поводу этой статьи?

Комедия – это когда что-то происходит с кем-то, а трагедия – когда это происходит со мной. Вы когда-нибудь замечали, в какой тупик порой нас ставит самый обычный вопрос, например – А ЧТО МНЕ ЭТО ДАСТ? А ЧТО МНЕ ЭТО ДАЕТ?

Сначала мы "разминались" - разгадывали логические загадки. Для меня было жутко интересно - похоже, как будто угадываешь в детективном романе "кто убийца"..